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中小企业营销竞争策略教程
名称:中小企业营销竞争策略教程
分类:市场营销
主讲:吴洪刚    
TAG:营销  企业    
时间:2014-03-27 12:05
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中小企业营销竞争策略教程相关介绍

中小企业的发展虽然有一定限制,但是也有其自身的特点,如果能够充分利用自身优势,中小企业的营销同样能做的很好,这就需要一定的竞争策略。在本教程中,我们就对此进行学习。

中国目前相当一部分中小企业,由于实力有限、人力资源不足,管理水平不高,营销业绩不高,营销业绩不理想。可以说,在某种程度上营销工作成为中小企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小企业做过营销方面的服务,积累了一些中小企业营销经验,现整理出来供大家参考。

中小企业的特点是小、灵活,因而在管理上不必像大企业那样正规,只须抓好要点,充分发挥自身的优势。营销工作也是这样,抓好几个要点,提纲挈领,很容易取得成效。因而,中小企业营销解决方案就是管理营销要点,通过抓要点促进整个营销工作的开展。

一、适销对路

市场需要什么就生产什么,而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程,它起始于消费者的需求,也就是市场需要,满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路?市场调研是唯一的途径,包括以下内容:

  1、消费者需求调研。

  2、同类产品中的畅销品牌调研。

  3、同类产品中的非畅销品牌调研。

  4、市场分布及市场容量调研。

  5、产品生命周期调研。

“适销对路”这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中,只有有了适销对路的产品,下面的工作才能展开。

二、质量

没有产品质量作基础,营销工作是很被动的,除了对质量的严格要求之外,产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑。同时,更要关注竞争对手的质量,只有产品质量比竞争对手更好,才能在竞争中取胜。此外,要牢记产品质量必须稳定如一,质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量好坏是产品能否畅销的基础条件,我们重申:产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

三、价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大,而目前产品雷同现象普遍,加之购买力有限,因而在所有营销工具中,最常用也最有用的就是产品价格,我们应制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题的实质是成本问题,只有成本有优势,价格才会有优势。因而要想营造价格优势,就必须狠抓成本工作;一是管理,建立成本意识和成本分析、管理制度;二是技术,依靠技术进步降低成本;三是扩大规模,通过建立生产规模来实现成本管理。

四、包装

一方面,今天的消费者在消费行为上越来越个性化,越来越注重包装的美学效能,在相同的质量、价格下,人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方面,包装策略可以配合价格策略使用,利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计经常变化,也给消费者常用常新的感觉,满足消费者喜新厌旧的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略,如果在不增加成本的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。

与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计:一是产品花色品种、规格型号多样化的设计;二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言:21世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下,仍能推出从多新产品面市。

营销的核心是买卖,买卖的核心是产品,在所有营销策略中,最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而曲人之兵”的效果。

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